日本企业在进行海外市场拓展谈判时，容易出现哪些问题？

扩展海外市场的“Product Out”与“Market In”是什么？

“Product Out”指的是企业关于商品的开发、生产、销售活动依照企业情况优先的做法、策略。“Market In”指的是商品的开发、生产、销售活动按照消费者需求优先的做法、策略。

大部分日本企业在开拓海外市场时，都会向对方阐述公司产品以及技术上的优势，这样的做法容易造成“Product Out”行为。但是实际上，通过日本的技术或者商品来解决海外市场的需求，这样的一种“Market In”行为，或许更容易抓住对方的心，也会大大提高双方之间成功合作可能性。双方合作最重要的，是在明确定义顾客的具体情况后，即使通过假说也要向合作对象提供一些信息。当假说被推翻时，在通过对方的反应及时调整战略措施。

此外，一旦假说通过验证，要想加快海外市场的拓展速度，就有必要就假象顾客问题与国内外的企业与团体进行讨论。每当考虑到海外市场，总会想到中国或者美国市场，但是在地方公司事业与亲和力较高的地区，关于“地域与行业”问题，拥有市场独占力的企业与团体才能较为容易明确投资的费用与成效。

什么样的信息需要分享呢？

有七种：
Problem（主要问题）
Solution/Value proposition（解决方案）
Product（能提供的商品与技术）
Business Model（盈利金额）
Competition（竞争以及优势）
Founding team（团队构成）
Fundraising（可调动资金以及实际业绩）

至少需要将以上的信息以简单、易懂、定量的方式开展沟通。

日本企业扩展海外市场时，在商务谈判中遇到的问题

1.没有进入对方视线

一般的交易对象比较不熟悉日本以及亚洲市场，所以有必要先考虑这一因素。此外，完全没有调查对方的信息，只是一味的介绍自己的商品与技术，在这方面大做文章也是不可取的行为。彻底调查交易对象的信息，假想自己公司的商品与技术是否能解决对方的问题更重要。

2.定量信息少

在日本并没有明确规定可传递信息的数量。世界各国拥有许多不同的价值观，要是对实际情况与数字没有进行定量的话，可能就无法完全传达出自己公司商品和技术的优势。

3.在“希望对方能对自己做什么”上没有明确

海外市场上对于业务的决策非常迅速。在日本企业，首先建立关系后反复通过会议进入主题的一种业务方式也非常少见。因此在初次的商业谈判上，就应该表明自己需要对方做些什么，清晰交易对象未来行动的方向。

近来，为了支援官公厅与地方自治体，访问海外展示会的企业不断增加。但是也有许多企业反应：即使遇到心仪的交易对象，也难以开展相关业务。通过以上三点内容，让你能在解决信息传递、商务谈判、怎样才能流畅的与交易方交流、会有怎样的优势、如何设定业务执行方案等问题上，能更加顺利开展谈判，请务必参考。