自昭和时代开业至今，日销3000瓶的大泽牛奶的成功秘诀是什么？

日本大泽牛奶（东京都千代田区）在JR的秋叶原站和御徒町站站台经营着3家牛奶站点。除了贩卖50多种牛奶和水果饮料外，还贩卖点心面包和饭团等东西。该公司自昭和时代开业至今已有69年，每天能卖出3000多瓶牛奶。

JR秋叶原站的店铺

近年来，日本牛奶的消费量总体呈下降趋势，人们在超市购买袋装牛奶成为了普遍的现象。加上饮料种类的多样化，瓶装牛奶的市场需求越来越小。逆境之下，大泽牛奶是如何抓住顾客的心的呢？以下是对大泽牛奶经理稻村嘉一先生的采访。

牛奶站的客人络绎不绝

走进JR秋叶原站站台的大泽牛奶小店。首先，映入眼帘的是许多纸条形状的宣传海报，它们像帘子一样悬挂着。有的POP广告上除了牛奶瓶的照片外，还写着“严选自6家农家奶业的限定产品”、“专业兽医24小时管理”等要点。以此来告诉人们150日元一瓶的牛奶是物超所值的。店内除了有价位稍高的精选牛奶，还有来自大品牌“明治”“雪印乳业”的牛奶。不仅有乳制品，还有青汁、甜酒、胡萝卜汁。

店内的销售方式是：顾客在柜台订购商品后，店员从冰箱中取出牛奶瓶，打开盖子后交给客人。然后客人在店内一口喝掉后归还瓶子。在车站内摔碎划伤人是很危险的，所以瓶子不能带走。柜台旁边有个小台子，为的是让人们可以在这里静静地喝牛奶、吃面包。店铺营业时间从上午6点30分到下午9点，最忙的时间是早上8点30分左右，为上班族们提供早上的"能源补给"。

牛奶站的客人络绎不绝。有一名中年男子5秒钟就喝光了牛奶，一言不发便把瓶子还了回去，然后就匆匆忙忙地坐上了电车。总的来说，客人们停留时间都很短。经常是几分钟就把牛奶和面包装嘴里了。

在东京，怀旧牛奶站在不断减少。稻村先生回忆道：“据我所知，以前在（JR）新桥、池袋、品川车站内也能喝到牛奶。30多年前，私营铁路车站站台的小卖部，卖的是放在冰箱里的瓶装牛奶”。

创业初期只卖5个种类

大泽牛奶的创业初期，只卖牛奶、咖啡牛奶、水果牛奶等5种产品。据说在1950至1965年左右，一天大约能卖出1万多瓶。据当时的知情人员表示，由于每天需要多次抬装有牛奶的木箱，导致职员们的肩膀都肿了。

20年前，公司便开始完善牛奶产品的品种。稻村先生表示，“东京住着来自各个地方的顾客。所以，这样做的目的是为了满足顾客想要喝到家乡牛奶的需求，同时也是公司想了解不同口味的差异”。于是，牛奶站点销售着北至北海道，南至熊本县等全国各地的牛奶。

推荐商品创造“人气”

大泽牛奶很重视店员和与客人之间的交流。例如，由于车站内的特殊布局，每天都有同样的人在上下班和上学的时候经过牛奶站。因此，常客很多，也有每天都光顾的客人。店员询问熟客“今天想选哪个”，当顾客没有特别想买的商品时，就会主动向他们推荐牛奶。稻村先生表示，这样可以让顾客体验到未品尝过的牛奶的美味。

小学和中学的供给饮食中采用较多的是经过高热被杀菌，原风味已被损坏的牛奶。另外，农家奶业将生产的生奶集中运到制造厂，再生产出牛奶这一过程也要花费一些时间。这和超市里打折的牛奶是一样的。

总之，该公司的目标就是通过提供限定的精选牛奶，来为顾客提供“在牛奶站喝美味牛奶后，心情舒缓”的体验。

为促销而绞尽脑汁

不仅仅是店员推荐，为了招揽客人，站点会根据季节的变化来举办活动。

大泽牛奶会定期举办“家乡牛奶总选举”。顾客通过试饮5种牛奶，投出认为美味的产品。另外，站点在夏天的时候会贩卖柠檬水，在冬天会准备很多温热的牛奶。

著名的牛奶站经营商——大泽牛奶，实际上在秋叶原站内还运营着13台自动贩卖机。自动贩卖机上贴着各种商品的广告。不仅商品齐全，在牛奶站的营业时间之外也能为顾客提供精选牛奶。

固定的畅销商品

据说大泽牛奶在增加牛奶相关阵容和促销上下了很大的功夫，但实际上他们的畅销商品并未发生太大的变化。

无论以前还是现在，咖啡牛奶的销售量都比白牛奶多。稻村先生分析道，这或许是因为车站站台上甜食的需求量较高。与此同时，点心面包的阵容(豆沙面包，果酱面包，奶油面包等)也几乎没有变化。最受欢迎是依旧是豆沙面包。由于牛奶和豆沙面包组合而成的订单很多，所以公司内部还出现了“豆沙面包套餐”等用语。

这家跨越了昭和与平成时代的公司，能否在令和时代继续吸引更多的精选牛奶的爱好者呢？让我们拭目以待吧！