本文来自公众号:砺石商业评论(ID:libusiness),作者:金梅,日本通经授权转载。
人们熟悉的“小瓶”养乐多,有着什么样的成长秘密?
全球每天会有4000余万瓶养乐多售出,中国就贡献了2500万瓶的惊人数字。
在中国,一瓶小小的养乐多,创造了65亿的年销售额。
养乐多的日本创始人代田稔,依靠一个小小的菌株,用“一个瓶子,一支队伍,一个市场”的原则,将养乐多变成了一个红了近百年的超级大单品。
“三个一”如何促成了养乐多帝国,又如何在时代的发展中成为企业的绊脚石?
一个瓶子
20世纪初期,因为卫生条件和营养不良的问题,日本的很多人死于霍乱、疟疾等传染疾病。
1921年,代田稔进入日本京都大学学习微生物,着力于预防性医药的研究。他发现乳酸菌有抑制肠道有害菌群的作用。1930年,他研制出了加强版乳酸菌,能经历胃液和胆汁的考验,直达肠道,并因此获得了博士学位。
这种菌株被命名为“干酪乳杆菌代田稔株”,这就是养乐多的秘密武器。有了这个“特殊的异质资源基础”,养乐多的市场竞争力就有了保障。
接下来要做的,就是通过产品和理念将这个秘密武器送到大众手中。
单纯地推行乳酸菌成本高、效果差,代田稔决定在这种菌株中增加水、糖做成日常消费品,降低用户的接触门槛,就这样养乐多诞生了。
肠道菌群是一个复杂的概念,知识普及的门槛依然很高,“健肠长寿”是代田稔博士的研究初衷,也顺理成章地成了养乐多的核心卖点。
接下来代田稔开始对市场竞争状态进行调研,此时乳酸菌饮料可尔必思已经在市场上征战多年。拥有“特殊的异质资源基础”的养乐多,决定依靠强劲的企业实力向其发起正面“进攻”。
作为快速消费品,取得市场占有最简单的方式就是“价格战”。
代田稔的目的很明确,要让产品便宜,从而让他拥有更广阔的市场。所以跟很多企业根据产品成本来确定售价的方式不同,代田稔博士使用了“反向定价策略”,即先确定目标价格再进行生产规划。
他们找到了“符合市场行情的最高定价”,小包装、差异化的养乐多呼之欲出。依靠消费者心中的完美价格,养乐多轻松实现了“以小搏大”的目标,作为含量几乎最少的饮料,却获得了惊人的销量。
1936年,养乐多在九州福冈创立“代田稔保护菌普及会”,一边推广乳酸菌,一边销售养乐多。随着“健肠长寿”乳酸菌的推广,价值创新之下,养乐多逐渐培育了全新的蓝海市场。
养乐多不再是简单的饮料逻辑,它甚至建立了自己的“法规”,将“一个瓶子”固定下来。曾经有用户建议养乐多推出大瓶装,公司的解释是:每瓶养乐多中包含的益生菌数量是固定的,这一数量刚好满足人体一天所需。
一支队伍
养乐多的董事总共有300多位,从业人员大约6万人。人员规模之大,只有日本规模最大的八幅制铁公司可与之相比。
问世7年之后,它便从民间拓展到海、陆、空军,成为军部特约公司。此后,养乐多还进入了全国的学校。
面对爆发式的市场需求,养乐多工厂开始疯狂增长。
代田稔董事长创造了独特的公司模式。他说,“我年轻时就有革新的思想,也许这思想是从大学革新、自由的校风而来的。事业由资本家1个人把持,利润也1个人独得,这种做法与我的理想不合。”
于是代田稔采取了“集体主义经营策略”,每一个工厂都独立核算经营,确保它们都能根据市场状况及时调整经营战略,这也是养乐多有300多位董事的原因。
1954年,养乐多工厂达到了150家。为了避免某个工厂出问题,导致品牌总体受损,1955年总公司成立。
有人说,养乐多有点像美利坚合众国,各个州政府独立治理自己的州,总公司则承担联邦政府的职能。
一个如此庞大的公司,怎么保证它不像昔日巨兽——恐龙一样灭绝,依然保持组织的灵活性和对市场环境的快速适应能力呢?
1963年,日本首创的家庭配送“养乐多妈妈模式”,将它送上了神坛。
这些穿着公司统一制服、帽子以及手套的女员工,是经过公司统一培训的家庭主妇,配送范围是一千米半径。
“早安!养乐多!”“每天早上一瓶养乐多,为好身体加油!”,她们将有温度的配送和深度的情感互动送到了用户身边。
社区化的养乐多妈妈地理位置与用户重合,实现了更频繁的接触,也能通过多种社交方式留住消费者,增加黏性,牢牢锁住消费者。从公司数据看,一个普通销售员只能完成70平的任务,但和蔼可亲的养乐多妈妈却能挖掘150多家订购用户。
养乐多妈妈除了获得底薪,还有50%的利润奖励,收入甚至高于白领。她们不但风雨无阻,对公司的忠诚度也非常高,个人素质也都不错。
她们不单是配送员,还是产品介绍、消费者教育、产品关系维护员,从而实现用户的心智质量管理(mind quality control)。
这种直销的模式,砍掉了经销商、批发商,不但避免了产品过多流通环节的质量风险,也让消费者能以更低的价格获得产品。
虽然渠道建设的初期,社区妈妈的铺货方式比经销商模式慢很多,但一旦销售体系建立之后,就会拥有很强的渠道壁垒。
在日本,养乐多的颜色有红橙黄绿蓝靛紫,一周七天不重样,这些小细节为养乐多妈妈增加了一些新鲜感,也无形中提升了销量。
1987年,养乐多的销售额为600多亿日元,销售量达到54亿瓶,也就是日本人每7个人中,就有一个每天喝养乐多。
养乐多妈妈之后,也有了养乐多爸爸团队,现在随着时间他们有些已经变成了养乐多阿公和养乐多阿婆,这个过程正是用户情感沉淀的过程。
2018年,日本养乐多妈妈仍然占据着销售收入的51.4%,高于商超收入。在墨西哥和印尼,养乐多妈妈也贡献了45%左右的销售收入。
一个市场
作为品类的开创者,养乐多建立了与益生菌的品类联想,因为具有一定的研发门槛,在很长一段时间,养乐多没有对手。
不过,第二次世界大战的负面影响,让它很长一段时间都没有走出国门。
1962年,养乐多与中国台湾成立合资公司,终于走出了国门。
1968年,为了提升市场占有,养乐多将玻璃瓶换成了如今的经典塑料瓶身。塑料瓶降低了配送成本,养乐多妈妈从每天配送200瓶,变成了每天配送500瓶。并且80ml的养乐多售价一直是80日元,30年没有涨过价。
塑料瓶也降低了它的国际化门槛,1968年,巴西开始生产塑料瓶养乐多。
除了走出国门,将益生菌应用于更多场景的多元化也是它做大市场的思路。
1971年,养乐多增设化妆品事业,1975年增设医药品事业。饮料、冰激凌、薯片、护手霜、化妆品……它的这些产品并不在公开市场销售,只通过社区妈妈进行销售,因此销售也基本局限于日本本土。
1980年,养乐多正式登陆资本市场,养乐多加快了国际化进程。在20世纪90年代,以欧洲市场为核心,通过近十年的布局,它基本占据了欧洲核心国家的市场。
1994年,养乐多研发出了一种依赖益生菌的抗瘤药物并进行量产。奈何一直到2021年,医药品也只拿下了总体营收千分之三的可怜份额。
进入21世纪,养乐多把精力放在了更大的美国和中国市场。
腹背受敌的中国市场
2002年,在中国台湾和中国香港奋战了50年的养乐多转战大陆市场。养乐多把广州作为首站,然后沿着沿海扩张版图,逐渐挺近内陆城市。
彼时的中国乳品行业正飞速发展。实现了灭菌技术和利乐包装的奶企摆脱地理位置的束缚,伊利、蒙牛、光明的全国大战正如火如荼。
为了成为明日霸主,它们多渠道发展、用海量产品培育和抢占市场。养乐多也吃到了时代的红利,2018年,养乐多的销售额达到了740多万瓶,十年的复合增长率达到了24.9%。
但巨头的围追堵截下,养乐多的日子越来越不好过。
养乐多对冷链物流的依赖,让它在高线城市画地为牢。但随着如今市场趋于饱和,高线城市乳业巨头在乳酸菌领域对它围追堵截。
养乐多推出100ml的产品,蒙牛、伊利、味全就推出250ml、350ml甚至500ml的大瓶,养乐多主打100亿活的乳酸菌,竞争者就打出300亿、1000亿活菌。
低线城市是常温乳酸菌饮料的天下,三四线城市及乡镇贡献了85%的销售额,在养乐多的薄弱地带,蒙牛、伊利的每益添、优益C早就抢占了用户心智。等养乐多的渠道沉下去之后,可能也沦为了模仿者。
跟在日本市场的花样百出不同,养乐多引以为傲的社区妈妈销售体系很难再度复制,在中国依靠传统KA渠道的养乐多,变成了折翼的天使,在业务创新上乏善可陈。
低糖养乐多、售价16.8元的高价铂金瓶养乐多,近年养乐多所谓的创新并没有挽回它跌跌不休的销量。据媒体报道,疫情期间因宣传“益生菌在新冠病毒防治中有重要作用”,养乐多还被罚45万,透出一些黔驴技穷的无奈。
2023年,面对疫情和原料成本涨价的压力,养乐多宣布涨价8.7%-14.3%,这也再次抬高了其在市场下沉获客的门槛。
单一销售模式在互联网时代,逐渐失去了竞争优势。曾经同样靠单品打天下的可口可乐,已经沉淀了一个饮料帝国,但养乐多在中国却依然只有养乐多。
为了提升气势,养乐多曾在中国引入护肤品,希望借助日本美妆的势头,实现战略扩张。售价2380元30g的“贵妇”面霜,让人忍不住发问:“跨行创业真的这么好赚吗?”事实证明,数年过去养乐多的护肤品几乎销声匿迹。
“三个一”曾经是养乐多成功的关键,但也制约了养乐多的动态化能力。养乐多的商业版图中,几乎没有一个新业务能占到养乐多的1%。一直强调创新的它,也没有带给人们代田稔菌之外的新惊喜,甚至没有带来常温版养乐多。
养乐多抱着一个菌株赚了近百年的钱,这个菌株到底还能撑多久?我们不得知。但可以肯定的是,没有颠覆式创新,没有对日本用户般的心智管理,养乐多很难在中国市场再造一个养乐多。
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